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說服:曉之以理 動之以情

發布時間:2013-05-07 09:24:52    來源:ACME 轉載    字體:   

1.解決矛盾需說服

  矛盾普遍存在,社交場合也無例外。解決矛盾,一般都通過說服,只有經過長期說服無效,矛盾性質又日益激化,才采取非社交的強制手段,但那仍然需要以說服作為輔助手段。說服不限于思想教育工作,傳播知識、治療疾病、經濟談判等等,都離不開說服。即使志同道合的摯友之間,也不可能永遠事事認識、見解完全一致;若要取得一致,就要通過說服。說服工作處處有,經常有,它的應用范圍極為廣泛。

  說服人家動搖、改變、放棄己見或信服、同意、采納你的主張,實質上是一場從精神上征服人心的戰斗,但又不能使對方有絲毫被迫接受的感覺。一個人幾十年形成的思想觀點,一個民族千百年形成的風俗習慣、思維定勢,你休想通過三五次苦口婆心的說服,就輕易改變。一種嶄新的學說、理論、觀點、方法,即使已通過一定的實踐證明其正確性、科學性、合理性,但要深入人心,仍需經過長期、反復的宣傳和說服。說服需要耐心、韌性,打持久戰。但遇有特殊情況,也需要集中力量打殲滅戰,速戰速決。有的說服,三言兩語,就說到了對方的心坎上,疙瘩迎刃而解;有的說服,越說對方越不服,結果不歡而散。這說明說服有一定的規律,是一門交談、對話的藝術。教師、醫師、律師、推銷員、宣傳員、外交官等,天天在做說服工作,一生以不斷說服人為己任,更有必要探討、研究說服的規律,掌握說服的藝術。

  2.道理、情感、利害

  曉之以理,動之以情,衡之以利,是最常采用的說服方法。

  曉之以理,就是講道理。簡單的事情,小道理,一兩個典型事例,再加上簡明、扼要的分析,道理就可以講清楚。復雜的事情,大道理,涉及多方面的因素,觸動一點就牽動全局,必須全方位、多層次、多角度地進行一系列的說服工作,從多方面展開心理攻勢,并以嚴密的邏輯推理,如水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方面推斷出來交給對方,最好以征詢意見的口氣引導對方同你一起來推理,共同探討得出結論。讓他把你的意見、主張,當作自己尋求的答案,自愿接受,自動就范。這樣的說服更高明。因為對于經過自己頭腦思考發現的真理,人們更堅信不疑。曉之以理,要滿懷信心,爭取主動,先取攻勢。當對方已明確、堅決地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后,再說服他,就要付出加倍的努力。當然,爭取主動仍要運用委婉、商榷的語氣,切忌盛氣凌人、以勢壓人。如對方因此而產生逆反心理,再說服他,同樣也要付出加倍的努力。

  曉之以理,還要結合動之以情,通情才能達理。牧師布道宣傳的是唯心主義的宗教,但因以情動人,往往能在催人淚下的同時,不露痕跡地對聽眾施加思想影響,使人不知不覺地接受其教義。這就是情感的力量。對于形象思維強于邏輯思維的青少年兒童,對于多數平日沒有深刻的理論思維習慣的人,以事比事,將心比心,運用其自身或熟人的經驗教訓,再加上感情色彩濃厚的語言,去進行繪聲繪色地訴說,易令人感到親切可信,引發情感上的共鳴,從而為接受道理掃清了障礙,鋪平了道路。

  所謂“衡之以利”就是權衡利弊得失,講清利害關系。那些實惠觀念很強的人,理難服他,情難動他,唯有“衡之以利”是切實有效的一招。且不論對國家、對社會的利害如何,就是只從個人實實在在的得失考慮,他也應趨利避害、以接受你的說服為上策。那些明事理、重情義的人,并不過分講究實惠。但你仍應設身處地充分考慮對方的切身利害、實際困難。在此基礎上進行說服,才稱得上是真正的通情達理,也更令人心說誠服。人生在世,要求得以生存與發展,必然有各種各樣的正常需要,如果絲毫不考慮對方的合理需要,雙方交談就沒有共同的語言,說服就無從談起了。如果看準了對方的需求,說服就能有的放矢,確有成效。

  3.說服與批評的異同

  說服與批評之間,既有相似相通之處,又有相異相悖之處。這是兩個有部分外延交叉重疊的概念。

  說服與批評,都有對人施加思想影響,從心理上征服人的意圖。批評常輔以說服,批評離不開說服;說服有時也帶有批評,但說服不一定都帶批評。如推銷產品時,一般都是向對方大講好話,極少有批評顧客、買方的。被批評者,一般都有缺點、錯誤。批評的目的就是為了幫助對方改正。說服人接受你的主張,總要或多或少能給對方帶來一定的精神上或物質上的好處。說服的過程,就是宣傳這種好處,令對方信服。被說服者不一定有什么缺點、錯誤,他放棄的主張與接受你宣傳的主張,不一定有正誤之分,也可能只有全面、完美的程度之別。

  批評的態度較嚴肅或嚴厲,說話的語氣也較重、較強硬;說服的態度較溫和,說話的語氣較輕、較委婉。批評的話語,貶義詞多于褒義詞,否定詞多于肯定詞。說服的話語,褒貶皆可。根據說服的對象與內容的不同,有時褒多于貶,有時貶多于褒。如果進一步仔細分類,說服還可以再分為批評性說服與贊美性說服兩類。接受批評,可能會屬于自覺自愿,也可能多少帶點勉強。接受說服,完全是自覺自愿,不帶任何勉強。

  民主空氣濃厚,解決矛盾糾紛,統一思想認識時,說服多于批評,協商多于命令,其結果是人際關系和諧,人心團結向上,社交往來活躍。反之則人際關系緊張,人心貌合神離,社交生活沉寂。雖然說服與批評皆不可少,但我們希望在一切社交場合,說服多一些,批評少一些。遇有矛盾分歧,盡可能多采用說服手段。


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